Introducción

¿Estás buscando generar nuevos clientes? ¿Quieres mostrar el valor diferencial de tu negocio de software industrial?

En el mundo del software industrial, como en cualquier sector especializado, es muy importante tener buenas referencias para ganarte la confianza de futuros clientes. De hecho, he visto en más de una ocasión, perder una venta por no tener una buena referencia apoyando la oferta.

Que un cliente que hable bien de ti es un poderoso medio para ganar la confianza de uno nuevo. Es una oportunidad de probar la excelencia de tu negocio y demostrar los beneficios que le puedes aportar, es decir, tu valor.

En el proceso de venta, es seguro que tu nuevo cliente te bombardeará con preguntas como:

•  ¿Qué experiencia tenéis en nuestro sector?
• ¿Tenéis presencia en nuestra zona?
• ¿Habéis hecho ya algún proyecto como este?
• ¿Con que fabricantes de nuestro sector habéis trabajado?
• ¿Qué beneficios le supuso al cliente implantar vuestro proyecto?
• ¿Qué me ofrecéis que no me dé vuestra competencia?
• ¿Qué os hace diferentes?
• ¿Podría visitar a alguno de vuestros clientes para hablar con él y ver el proyecto funcionando?

Ese es el momento en el que sacas y presentas “las fichas” sobre los proyectos realizados – que toda ingeniería prepara – para poder darle respuesta a todas esas preguntas.

Lamentablemente, en muchas ocasiones, las fichas de proyecto hablan de cuestiones técnicas o características cuando lo que quiere el cliente potencial es oír hablar de qué beneficios le reportará y cuál es la opinión del cliente.

Este enfoque es lo que denominamos Caso de Éxito.

Qué es un Caso de Éxito

Los Casos de Éxito son historias pasadas que vamos a contar con el objetivo que otros clientes potenciales vean reflejados sus problemas y conozcan cómo lo solucionaste, convirtiéndote así en el candidato perfecto para él.

Con el caso de éxito buscas comunicar la mejor historia posible a tus clientes potenciales. Es fundamental que logres establecer empatía y credibilidad. Tienes que demostrar tu habilidad única para entender sus necesidades. Debes ofrecerles un producto o servicio que agregue valor al negocio de tu cliente potencial, le resuelva un problema y le ayude a lograr el éxito.

Cómo Redactar un Caso de Éxito

Cuando hagas la redacción de tu caso de éxito piensa siempre en empatizar con los puntos de dolor de tu cliente potencial, para ganarte su confianza.

Visualiza cómo será tu futuro cliente y háblale a él directamente. Debes conseguir que piense que si pudiste resolver el problema para un tercero, es seguro que podrás hacerlo para él.

Que Beneficios me Aportan los Casos de Éxito

Los casos de éxito te aportan los siguientes beneficios:

• Aumentar las ventas al convertir clientes potenciales en clientes
• Captar personas interesadas (leads) en tus productos y servicios
• Captar tráfico hacia tu web.
• Mejorar el posicionamiento SEO de tu web
• Ampliar y mejorar la percepción de marca

Cómo Presentar un Caso de Éxito de Software Industrial

Una vez tengas preparado el contenido del caso de éxito puedes presentarlo de muchas maneras y con diferentes objetivos y costes de inversión.

Captar Tráfico

Blog. Puedes crear una categoría específica en tu blog para publicar artículos relacionados con tus casos de éxito. Si el cliente es una marca reconocida, es muy posible que estos artículos tengan un mejor posicionamiento SEO que el resto.

YouTube. También puedes convertirlo en vídeo y colgarlo en tu canal de YouTube, redirigiendo el tráfico a tu web.

Captar Clientes

Web Corporativa. Puedes añadir tus casos de éxito a tu web corporativa como recurso descargable en pdf, a cambio del correo electrónico del visitante. Esta opción ahuyenta a la competencia y capta clientes potenciales.

Presentación PowerPoint. Puedes convertir el caso de éxito en una presentación PowerPoint para ser utilizada en tus acciones comerciales.

Webinar. Puedes crear un webinar, en directo o en piloto automático, que presente el caso de éxito y, al final, haga una oferta de lanzamiento a los asistentes. Si quieres conocer más sobre esta fórmula, te recomiendo el libro “Lauch” de Jeff…..

Folleto. Puedes convertir el caso de éxito en un folleto para distribuirlo en ferias, eventos y ponerlo a disposición de tu equipo comercial.

Artículo de Revista. Puedes utilizar el contenido del caso de éxito para convertirlo en una nota de prensa o artículo de revista y publicarlo en algún medio especializada del sector industrial al que pertenecen los clientes potenciales que quieres captar.

Ferias y Eventos. Puedes organizar un evento con el cliente del caso de éxito para que le hable clientes potenciales que han mostrado interés en una solución similar. Esta es una solución que tiene un impacto muy fuerte y un alto nivel de conversión.

Ampliar la Visión de Marca

Redes Sociales. Difundir el caso de éxito a tus seguidores en las redes sociales es una buena manera de ampliar el alcance de tu negocio. Seguro que tienes clientes que te conocen por un tipo de producto o servicio pero nunca se han parado a pensar si puedes darles servicio en otras áreas.

Boletín. El mismo caso anterior es aplicable a los suscriptores de tu boletín y a tu propio equipo, para que los no participantes tengan conocimiento de todo lo que se hace en la empresa.

Siguiente Paso

En Software Industrial hemos preparado una guía y su plantilla para que no te dejes nada y tu caso de éxito sea un auténtico ÉXITO.